Fiche métier Responsable commercial
Missions
Quel est le rôle du responsable commercial ?
Le responsable commercial est l’intermédiaire entre la force de vente sur le terrain et le chef des ventes. Son objectif est d’optimiser les ventes de l’entreprise en proposant différentes stratégies de développement de produits/services, en fixant des objectifs atteignables et en pilotant les commerciaux sédentaires sur une zone géographique donnée ou sur une ligne de produits définie.
Le responsable commercial aménage son temps entre la vente des produits/services et le management de son équipe. Il recrute les commerciaux terrains attachés à sa zone géographique ou à sa ligne de produits, les forme et les motive. Le responsable commercial travaille au quotidien avec le service marketing et la direction générale pour atteindre les objectifs de ventes fixés.
Il a donc la double casquette de manager et de commercial. De ce fait, il doit être un excellent leader, faisant preuve d’écoute et de dynamisme. Ses qualités relationnelles lui permettent d’établir un lien durable avec ses partenaires et ses clients.
Dans les grandes entreprises, le responsable commercial est affilié au chef des ventes tandis que dans les plus petites entreprises il sera directement lié à la direction.
Il est souvent en déplacement et dispose ainsi d’un véhicule de fonction. Sa mobilité permanente et ses impératifs de vente lui imposent d’être résistant à la pression.
Quelle évolution possible pour ce poste ?
Un responsable commercial évolue naturellement vers le métier de chef des ventes, où il encadre plusieurs responsables commerciaux.
Quelles sont les missions principales du responsable commercial ?
DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
- Créer un plan de prospection commerciale
- Identifier de nouveaux prospects
- Prospecter par mail, par téléphone, sur des salons...
- Maîtriser le discours commercial et les supports de vente
- Créer et/ou dérouler la présentation commerciale
- Rédiger les offres et les contrats commerciaux
MANAGEMENT
- Recruter les membres de son équipe commerciale
- Former et coordonner les attachés commerciaux
- Animer et diriger la force de vente
- Participer à certains rendez-vous de présentation produits/services et de réunions d’équipe
- Fixer les objectifs individuels et les suivre
- Analyser les résultats obtenus et faire des reportings à la direction
GESTION CLIENT
- Rencontrer les clients pour assurer le suivi commercial
- Réaliser une veille commerciale sur son secteur
- Évaluer, identifier les actions à mener en fonction de chaque client
- Établir une politique de fidélisation de la clientèle
- Organiser et prioriser les actions sur le parc clients pour répondre à tous les besoins
- Réaliser une reporting régulier de l’activité (hebdomadaire ou mensuel)
- S’assurer de la bonne réception des factures et du paiement des clients
- Promouvoir l'image et la notoriété de l'entreprise
Savoirs
Quelles sont les compétences du responsable commercial ?
SAVOIR TECHNIQUE
- connaissance de son entreprise, de son fonctionnement interne (process, méthode de vente, outils…) et de son positionnement
- gérer les stocks
- compréhension fine du produit ou service vendu et de ses avantages concurrentiels
TEMPÉRAMENT COMMERCIAL
- Force de conviction, assertivité et leadership pour inciter ses clients à signer le contrat et pour motiver ses attachés commerciaux
- Sens de l’initiative, proactivité et autonomie
- Sens de la négociation
- Naturel gagnant, a la “niaque”, esprit de conquête
SAVOIR-ÊTRE
- Aisance sociale et capacité à créer du lien avec ses clients et les attachés commerciaux
- Écoute active et envie de comprendre pour trouver des solutions
- Leadership et qualités de communication
- Savoir animer une équipe
- Eésistance au stress des objectifs et à la fatigue des déplacements
- Persévérance
- Excellente organisation
Formation et évolution du responsable commercial
Les responsables commerciaux sont souvent d’anciens bons commerciaux terrain avec un fort esprit d’équipe. Ils sont au moins issus d’un BAC+2 (DUT ou BTS).
Salaires
Quel est le salaire d'un responsable commercial ?
Le salaire moyen du responsable commercial est de 52 000 euros bruts annuels, dont 13 000€ de variable. En début de carrière, leur salaire moyen est de 34000€ et atteint 63 000€ par an pour les managers commerciaux les plus expérimentés.
Les salaires peuvent beaucoup varier en fonction du secteur. Dans l’informatique, les managers commerciaux ont une rémunération 18% supérieure à la moyenne du métier.
Salaire d'un Responsable commercial
Salaire par années d'expérience
Salaire par région
Package : K€ brut
Fixe : K€ brut
Variable : K€ brut
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Recruter un Responsable commercial
Le responsable commercial de l’entreprise est un poste stratégique. De lui dépend la stratégie commerciale et la bonne atteinte des objectifs. Une erreur de recrutement coûté très cher sur ce genre de profil.
Pour recruter un bon responsable commercial, il faut savoir les identifier, les attirer et les évaluer, notamment sur leur capacité d’écoute, leur organisation commerciale, leur sens du closing et leur relation client.
C’est la raison pour laquelle Uptoo aide depuis 10 ans les entreprises à attirer, évaluer et recruter les meilleurs profils de responsable commercial. Nous avons la capacité de détecter leur potentiel vente et managérial grâce à une série de tests de vente, de mises en situation et d’entretiens protéinés. Pour chaque candidat éligible à votre cahier des charges, vous aurez un compte-rendu complet avec les performances passées, les réussites commerciales, les points d’amélioration et angles morts.
Version actualisée en 2024